Antes de nada, y aunque pueda parecer evidente, tenemos que definir lo que es un lead. Y es que un lead no es otra cosa que un contacto o, dicho de otro modo, un potencial cliente.

De la propia definición surge la necesidad de tratar que esos leads se conviertan en clientes sin importar en el punto en el que se encuentren dentro del proceso de compra. Sin embargo, lo que sucede es que no todos los potenciales clientes tienen el mismo valor.

Labor nuestra será la de transformar un lead, aparentemente inocuo, a un cliente que adquiera uno de nuestros cursos de alto coste.

Pasos a seguir para tener un lead de calidad

Como paso previo hay que decir que todos los leads tienen potencial. Con esto lo que queremos poner sobre le mesa es el rechazo a aquellas estrategias que, sin ningún tipo de análisis, desechan un potencial cliente.

Asigna un valor a cada lead

Esta acción se conoce también como lead scoring. En este punto de lo que se trata es de determinar cuál es el valor que tiene para nosotros ese potencial cliente. Un punto en el que tenemos que analizar la información que tenemos de él.

• Información propia del lead. Esta información viene dada por aquella que ha vertido en nuestro formulario de contacto (nombre, edad, si es empresa o no, correo electrónico, etc).
• Información que extraemos por nuestra cuenta. Se trata de un proceso algo más analítico ya que tendremos que determinar cuánto tiempo estuvo en nuestro sitio web, las páginas que visitó o las interacciones que ha hecho con nuestras redes sociales.
• Información adicional. Si nos sigue en alguna red social, si interacciona con nuestro newsletter o si nos ha enviado algún correo electrónico son otros indicadores que nos pueden ayudar a determinar la calidad del lead.

Crea una relación con estos potenciales clientes

Aquí estaríamos hablando del lead nurturing. Un proceso en el que, de manera progresiva vamos a ir fabricando una relación con estos leads.

Una relación que tendrá un enfoque distinto en función del punto en el que se encuentre dentro de nuestro embudo de conversión.

• Si solo ha mostrado cierto interés en nuestro servicio o producto, bastará con que proporcionemos un contenido de cierta calidad, por ejemplo a través del blog corporativo, o a través de la newsletter para seguir despertando su interés.
• Una vez que el usuario ha mostrado un verdadero interés, como por ejemplo haciendo alguna pregunta sobre el producto o el servicio, es el momento de ofrecerle alguna oferta o algún beneficio personalizado.
• En el momento en el que el lead esté preparado para la venta es cuando deberíamos actuar de una manera frontal. Bien mediante una visita, una llamada personal o un correo electrónico que fuese dirigido expresamente a él.

Actualización de la base de datos

Somos conscientes de que quizá este paso sea el más farragoso de todos e incluso el más tedioso. Sin embargo, la base de datos de nuestros leads tiene que estar constantemente actualizada.

Con esto lo que vamos a lograr es tener siempre una visión global del valor de nuestros potenciales clientes y cómo estamos trabajando con ellos además de saber el avance que llevamos.

Depurar la captación de leads

En realidad no puede ser de otro modo. Y es que si hemos hablado de cómo convertir un potencial cliente en un cliente en toda regla, también tenemos que volver al punto de partida y saber cómo debe ser la landing page y el formulario de contacto. Dos aspectos muy a tener en cuenta ya que va a ser el punto inicial por el que van a entrar los leads.

Por último, pero no por ello menos importante, tenemos que hablar de la paciencia. Paciencia en el sentido de tratar a los leads como lo que son que son personas. Con esto lo que queremos decir es que puede ser que no atiendan a tu llamada hasta pasados unos días.

Esto no quiere decir, en ningún caso, que hayan perdido el interés. Solo quiere decir que en ese momento no pueden responder por lo que en ningún caso hay motivos para pensar que van a perder valor.