Cuando los centros ofrecen formaciones de alto valor, siempre surge una pregunta a nivel de ventas: ¿debemos dar el precio de la formación desde el primer momento o es mejor no hacerlo? Ambas estrategias tienen sus ventajas e inconvenientes. ¿Cuál es mejor? Te lo explicamos a continuación todos los pros y los contras para que tomes una decisión informada:
Incluir precio: leads más cualificados, pero poca cantidad
Muchas veces nos encontramos con clientes que nos dicen que incluyen el precio en sus landings porque así son transparentes y los leads que les llegan son más cualificados, lo que es totalmente cierto.
Tiene su lógica: si un usuario llega a una landing de una formación de alto valor, ve el precio y se decide a pedir información, está prácticamente decidido. Se trata de un lead que se encuentra al final del embudo de ventas: ya sabe qué quiere estudiar, es consciente de lo que va a costarle y está buscando alternativas. ¿Pros? Como está muy cerca de la conversión, es fácil de matricular.
¿Contras? Que son muy pocos leads los que llegan a esta fase. Si la cantidad de solicitudes que te llega es suficiente, fantástico. El problema es que no suele serlo.
Si tus formaciones tienen un alto coste, incluir precios en una landing dirigida a público que apenas nos conoce es un ticket directo para que muchos salgan corriendo espantados. Y, cuando estás invirtiendo en campañas de paid media para conseguir leads, esto significa que tu coste por solicitud puede llegar a ser muy alto.
No es que tu formación no valga lo que pides: nada más lejos de la realidad. Pero tienes que ser consciente de que, cuando una persona comienza a plantearse estudiar, no tiene por qué saber de primeras lo que estas formaciones cuestan, qué esfuerzo representan y qué valor aportan.
Las marcas con gran prestigio en educación también pueden mostrar los precios sin problema. Si, por ejemplo, estás pensando en hacer un Máster en Esade, ya sabes qué te va a costar. Pero, si tu centro educativo no cuenta con el mismo reconocimiento y trayectoria, vas a tener que justificar muy bien lo que ofreces.
No incluir precios: muchos más leads, algunos no tan cualificados y un cambio necesario en el discurso de ventas
Hace un tiempo, llevamos a cabo una prueba test A/B con un cliente en la que dirigíamos campañas a landing con precio y sin precio: la cantidad de leads que se recibió en la de sin precio llegó a cuadriplicar la de con precio. Pero, ¿qué pasó? Como el equipo comercial no había adaptado su discurso, al principio no conseguían cerrar matrículas.
Llevar a cabo la asesoría académica de una formación de alto valor implica tener unas habilidades de venta muy bien desarrolladas. Es pensar muy bien en las ventajas que se aportan: es escuchar al potencial alumno y brindarle la ayuda para que elija un nuevo camino y que, sobre todo, sepa cómo va a cambiar su vida a raíz de formarse. Es vital transmitirle que el coste es alto, pero es justo lo que necesita y va a merecer mucho la pena.
Tienes que hablar de salidas laborales, de prácticas, de becas, de descuentos, de profesores, de promociones, de temario, de metodología, de casos de éxito… De todo lo que aporte valor en tu centro y te permita distinguirte. Es trabajar un dossier muy visual, robusto y profesional. Y, cuando hayas aportado todo el valor, informas sobre el precio.
Porque, cuando un alumno potencial descubre el esfuerzo y recursos que se han invertido en brindar una formación de calidad, el precio deja de parecerle tan caro.
Los habrá que tarden más y menos en tomar una decisión: de hecho, desde que una persona contacta por primera vez para solicitar información sobre una formación de alto valor hasta que madura la decisión y se decide a matricularse pueden pasar 6 meses o más.
Pero, si eres capaz de transmitir bien todo lo que ofreces, además de esos alumnos que llegaban desde la landing page con precio y convertían enseguida, irás sembrando y nutriendo a otros que se convertirán en matrículas a medio y largo plazo.
Hay muchos centros que solo esperan a que les lleguen las solicitudes de potenciales alumnos listos para matricular. Pero, hoy en día, con la competencia tan amplia y agresiva que hay, es muy difícil llegar a las matrículas que necesitas solo por esta vía.
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